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渔药市场的现状分析

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渔药市场近些年经历了大调整,精简了一批渔药企业,市场发展进入了后GMP时代,经销商也正进行GSP认证。现在渔药市场是有秩序了还是更加混乱了,现状如何,有一些什么样的趋势?为此水产百科采访了某公司公司一线销售人员,试图对此问题作一些探讨。

走进销售人员之中,深深地为这群充满活力的人员感动,他们之中既有年轻气盛、血气方刚的小伙子,也不乏经验丰富的年壮派,很多过去是水产系统的局长、科长和厂长,更有巾帼不让须眉的女英雄,对工作和生活的高度热情使他们走到一起,共同走进宝盛堂这个充满活力的大家庭中。 
  首先采访的是鄂南办事处的付慰然总经理,付总年轻有为,谈吐幽默风趣,虽然只在鄂南办事处干了不长时间,但经过这段时间的锻炼着实长了不少经验,他的话语不多,但句句都很经典。 
  记者:请问您所负责地区的养殖水面大都分布在哪些地方?当地养殖情况如何? 
  付总:我主要负责鄂南地区的市场,养殖水面主要分布在洪湖湖区和江汉平原等地区,洪湖湖区的水产养殖主要以稻田养殖小龙虾、河蟹为主,大都采用半精养模式,技术相对比较落后;江汉平原(以仙桃为主)以四大家鱼精养塘养殖为主。 
  记者:这些水产动物的病害及用药情况又是怎样的呢? 
  付总:大多数养殖动物都是得一些常见的疾病,如草鱼的出血病,这是一种常见但又不太好治的病害,但随着现代科技的发展,我们还是有办法对付它们的,我们公司生产的出血停就能有效的控制此病,除此之外一些细菌性疾病也比较常见,所以我们主要从调节水质方面入手,水质好了,细菌就不会滋生蔓延。 
  记者:您认为渔药今后会向哪方面发展呢? 
  付总:定向调节和改良水质是今后发展方向之一,这也是突出预防为主的思想!据有关数据显示,当前改水剂所占市场份额已由之前的五分之一上升到目前的三分之一左右,这类药物的市场需求量还是很大的。 
   
  趁休息间隙,我又采访了广东办事处的谈海总经理,他负责广东这个市场已经有两年了,大家可能以为他会是个经验丰富的老江湖,但是错了,他是办事处总经理中最年轻的一个,虽然言谈举止中的他很有一些孩子气,但谈起工作来却又多了几分成熟。 
  记者:广东是个大市场,您这么年轻,做起来会不会觉得有些吃力呢? 
  谈总:开始时,没有社会经历和工作经验,的确觉得有些吃力,但是时间长了,只要朝着自己的目标一步一个脚印的走下去,相信总有一天我会成功的。 
  记者:那您的责任区域主要包括哪些呢?其养殖情况如何? 
  谈总:广东的水产养殖区域主要分布在珠三角地区,包括佛山、珠海、江门、中山、顺德、板芙等地,其主要的养殖鱼类有桂花鱼(佛山)、加州鲈、鳗鱼(主要分布在珠海、江门和中山)、胭脂鱼、乌鳢等,还有个别地区也养殖虾蟹类和龟类(主要以顺德、中山、板芙为主)。 
  记者:您所在市场的渔药用药特点是什么?渔药市场有什么特点? 
  谈总:虾蟹类的用药大都先调水、肥水、改水、净水,然后再杀虫;鱼类用药主要是先调水,再消毒杀虫。近年来内服药的销售有上升趋势,大约可占到销售量的五分之一左右。当前的渔药市场竞争非常激烈,仍然存在生产不规范、浑水摸鱼的现象,很多生产厂家没有过GMP,但都在打擦边球,今后应向更规范化的方向发展,走规范化道路才是大势所趋。 
   
  苏南办事处的李慧民总经理虽不是专业出身,深入此行业的时间也不是很长,但是他用业绩说明了自己的能力。 
  记者:李总,听说您并不是学水产出身的,那您是怎么把这个行业做得这么出色的呢? 
  李总:是的,我不是学水产出身的,大家可能都以为隔行如隔山,但我认为销售行业都是相通的。首先要了解自己的产品找到自己产品的发光点;其次还要了解目标市场的动向,这就需要用自己的方法和方式来完成,这也是最能考验一个人能力的时候;再次,在开拓市场的同时还要懂得维持现有市场,久而久之,就能摸索出一套自己的工作思路。这样,即使不是本专业的工作也就能做的得心应手了。 
  记者:李总的市场区域主要有哪些地方呢?各地的养殖及用药情况如何? 
  李总:我的主管区域主要是苏南地区,包括无锡、苏州、杭州、常州等地,这些地方大都以养蟹为主,在养殖模式上主要以网箱、围网为主,可能大家都听过阳澄湖大闸蟹吧,这里就是阳澄湖大闸蟹的故乡。还有少数地区以养鱼为主,如常州,到了病害发作季节,大多数养殖动物都难逃一劫,但爆发的病害也大都是一些比较常见的疾病,如抖抖病、烂鳃病、肠炎等。用药的思路一般是先改水调水,再杀菌消毒。 
  记者:请问在今年市场上发生的大事件中您认为最轰动的是哪一件? 
  李总:我认为最轰动的要算近1-2年发生的阳澄湖大闸蟹事件,不管是否含有致癌物质,这个事件仍给阳澄湖大闸蟹造成了极其负面的影响,也向相关部门敲响了警钟,国内的食品检验检疫应尽快同国际接轨,采用国际权威标准,这样就会减少出口产品的质量纠纷。 
   
  接下来采访的是湖南办事处的伍秋福总经理,伍总是湖南人,从他的脸上就可以感受到他那种南方人特有的敏感与睿智,我们聊的不多,但他的思路非常清晰。 
  记者:您所在区域的水面分布及养殖品种都有哪些呢? 
  伍总:湖南省的养殖水域主要分布在洞庭湖区和中西部水库,主养品种为四大家鱼,也有少数地区养殖珍珠蚌和斑点叉尾鮰,本地区多采用池塘养殖的粗养模式,有待于进一步提高。 
  记者:这些水产动物的常见病害有哪些,您一般都如何用药呢? 
  伍总:现在由于环境污染日益严重,水产动物的病害越来越多,但归根结底还是比较常见的一些病害,比如烂鳃、肠炎、赤皮、出血病就是四大家鱼的常见病害,用药一般采用先调水改水,再用一些常规的消毒剂、杀虫剂的思路。 
  记者:请您谈一下未来渔药市场的发展方向和本年度市场上发生的比较重大的事情? 
  伍总:面对现在的水域环境污染问题,我认为未来的渔药要向绿色环保方向发展,这样才能顺应人们追求无公害食品的要求。这一年中在市场上发生过多起或大或小的由于用药而引起的致鱼死亡事件,我想这足以引起有关部门的重视。 
   
  辽宁办事处总经理虽然话语不多,但看得出他是个非常认真的人,整个交谈过程中他都非常细心地为我解答。 
  记者:辽宁是个沿海地区较多的省份,是不是那里的养殖水面大都分布在海边呢?主要以养殖什么水产动物为主? 
  答:辽宁虽然是个沿海省,但并非都分布于沿海地区。具体是这样分布的:锦州、大连的养殖水面多在沿海,主要养殖海参、贝类和一些海蜇,其中以大连的海参业最为发达;沈阳、辽阳的养殖水面大都分布在内陆地区,主养鱼类有四大家鱼、镜鲤、鲇鱼、黄颡鱼等,营口、盘锦、丹东也主要以养殖四大家鱼为主,少数地区会养殖一些虾蟹类。 
  记者:我想大多数养殖动物的病害都不外乎常见这几种,用药原理也都不尽相同,针对辽宁这个市场,您认为本公司应该增加哪些方面的药物研发呢? 
  答:就我的这个市场来讲,大连的海参业比较发达,是要重点对待的,而且目前市场上专门治疗海参病害的药物相对较少,所以我认为应该研发出一类专门针对海参病害的药物,以顺应市场发展。 
   
  福建办事处的秦晓巧总经理是九大办事处中唯一的一个女总经理,可谓女中豪杰。但她的年龄并不大,与其他女孩子相比,唯一不同的就是她付出了更多的艰辛,当大多数女孩子都在冬暖夏凉的办公室敲打电脑键盘时,她却在外面经受着日晒雨淋。或许是与生俱来的,她没有大多数女孩子的那种羞涩与矜持,相反,非常健谈。在我们的交谈中,时不时的会传出她爽朗的笑声。 

记者:您一个女孩子,刚参加工作不久就接下了这个从没开拓过的市场是不是压力很大呢? 
  秦总:是的,刚接下这个市场时压力真的是非常大,但我知道担心害怕是没有用的,成功没有捷径,只有一步一个脚印的走下去,才有成功的可能。在这期间,和所有的新人一样,我也遇到过很多的困难,也曾想到过退缩,但一想到公司交给我这么重要的任务,就是相信我能够把它做好,所以就又咬咬牙挺过来了,虽然现在的福建市场还不成熟,今年的任务完成的也不尽人意,但我还是有信心把明年的工作做的更好一些。 
  记者:您对未来渔药的发展的趋势是怎样预测的呢? 
  秦总:针对当前市场上发生的一些安全问题,我认为渔药应该向低残留甚至无残留、安全高效方向发展,使渔药真正走上绿色之路。 
  记者:销售行业的回款问题是每个销售人员都感到头疼的事情,请秦总谈一谈您对回款问题是怎么看的呢? 
  秦总:是的,回款问题一直是困扰我们的一个大问题,我们的销售基本上都是先供货,再回款。这个行业的发展不规范与赊销也有很大关系,赊销已由行业潜规则变成了行业准则,对行业的伤害越来越大。 
   
  提起鄂北办事处的唐宝元,可要好好说一说,他是今年超额完成公司任务量最多的一个办事处总经理。唐总四十多岁,湖北人,操着一口浓重的湖北话,说话幽默风趣,时不时的把大家逗得前俯后仰,他还非常爱玩儿,我好不容易才找到唐总,与其交谈起来。 
  记者:唐总今年的任务完成的相当不错,这与您这一年的努力是分不开的,还听说您在与客户沟通方面很有一套,可不可以简单的谈一下? 
  唐总:与客户沟通最重要的是用心,要把他们的事情当做自己的事情来解决,时时刻刻为客户着想,从客户的立场来考虑问题,久而久之,客户就会被你这种时刻为他人着想的精神所打动,甚者会把你当做他们家的一分子来对待,这样就建立了双方的信任关系。任何的合作如果不是建立在信任的基础上那就不是真正的合作,只要与客户建立了相互信任的合作关系,那么你就相当于成功了一大半了,就离胜利又近了一步。 
  记者:唐总从事水产行业时间比较长了,您对近几年渔药行业的发展如何预测? 
  唐总:当今社会是个提倡绿色的社会,人们对食品安全问题越来越关注,在这方面渔药的发展就表现为从根本上解决残留及污染问题,所以我个人认为应该朝着改良水质、调节生态平衡、改善水环境的方向发展。 
   
  苏北办事处的周宝玺总经理是宝盛堂公司资格较老的一名,在社会上摸爬滚打了十几年的他脸上写满了沉着与稳重,当了好几年总经理的周总没有一点儿领导的架子,与他的交谈是在轻松愉悦的氛围中进行的。 
  记者:周总07年负责哪片市场呢?当地的养殖情况如何? 
  周总:我今年负责的是苏北市场,包括盐城、连云港、高邮、宝应、兴化等地,以及沿海的一些滩涂,所养殖水产动物主要有鲫鱼、斑点叉尾鮰、南美白对虾,部分地区还有鱼蟹混养的情况,其中鲫鱼、斑点叉尾鮰和南美白对虾养殖的集约化程度较高。 
  记者:这些养殖水产动物的病害情况以及渔药的发展情况如何? 
  周总:养殖水产动物所得的大都是一些常见的疾病,但近几年其发病时间有提早的趋势,主要原因大概是由于池塘养殖的时间较长,已经老化,造成里面有害生物的大量繁殖,引起疾病的爆发。渔药的发展方向我认为就是要向解决这类问题的方向发展,例如研制新型调节水质药物、低残留无公害药物等。 
   
  最后一个采访的是京津唐办事处的总经理左德顺先生,左总的育苗技术在多年的从业生涯中已经变得相当成熟,作为京津唐办事处的总经理,他也非常有自己的想法,利用自身的技术优势为公司的宣传做出了贡献。 
  记者:听说左总今年办了一件非常有意义的事情,请问您做这件事情的初忠是什么呢? 
  左总:当今社会,随着人们品牌意识的增强,品牌观念深入人心。作为销售人员,首先要把自己的品牌打出去,这样对我们的后续工作会有很大的帮助,所以我就利用自身的养殖知识和实践经验在天津市东丽区举办了一个水产养殖培训班,此次活动得到了东丽区水产局的大力支持,前来参加培训的有300人之多。这次培训不仅满足了人们对知识的渴望,而且也使宝盛堂这个品牌更加被人们所熟识,也达到了我们宣传自己品牌的目的。所以,我认为这次活动不论是对公司,还是对我们自己都是非常有意义的。 
  记者:请问左总对今后渔药市场的发展有什么样的见解? 
  左总:现在除了要研制新型、高效、绿色、环保的渔药以外,还要把售后服务提上去,因为现在的渔药企业大都已经通过了GMP认证,所生产的渔药在标准上是一致的,即产品同质化越来越严重,产品利润越来越少,企业要想占领市场,就要在其它方面超过对手,例如服务就是比较重要的环节,所以,今后渔药市场的竞争不仅是创新的竞争,还是服务质量的竞争。 
   
  编后语:通过采访这九个办事处的总经理,我从他们身上学到了很多,既有工作的经验,也有做人的道理,可谓收获颇丰,更重要的是这次采访使我对渔药行业有了更深入的了解。除了要控制污染源对水域环境的污染,还要在水产动物用药这一环节上加以控制,对于水产动物的病害要以防为主,其用药以改良水质、调节水域生态系统为主,以提高水产动物的生活环境质量,减少病害的发生率,对于已经发生病害的水产动物要提倡用绿色环保渔药,以减少药物残留及对水域环境的破坏。 
  渔药行业首先要顺应当前形势,研发、生产出符合水产业现状的渔用药物,尤其是改水剂和内服药的需求量增大,应着力研究;其次,针对当前渔药市场较为严重的赊销现象,相关部门要引起足够的重视,引导渔药行业向良性循环的方向发展;再次,随着产品同质化的日益明显和人们生活质量的提高,服务观念深入人心,渔药市场的竞争不仅是质量与创新的竞争,更是服务的竞争,为广大渔民提供优质的服务也是渔药企业义不容辞的责任。

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